「そしたらさ、向こうから『紙なら安くなるのか？』とか、『強度問題ないのか？』とか聞いてきて。」
え？え？
「『でも、値段たいして変わらないんだったら、別に今のままでいいじゃないですか？発泡スチロールは実績もあるし。』と振ったら、『まぁ、確かに実績はある。ただ、それも完璧ではなくて。例えば、納品先で家電の設置作業すると、発泡スチロールから細かいクズゴミが出て、しかも静電気でくっついて掃除しにくくて、クレームになったりすることがあってさ。』とかそんな話をしてくるわけよ。」
え？え？え？
「だからさ、『じゃぁ、今度詳しい担当連れてきますよ』って。で、お前連れてったワケ。」
まさに地ならし。そこまで興味を引き出してもらっていたなんて。自分のセールストークが上手かった、と思っていたのが恥ずかしい。
課長の言いたかったことも分かった気がする。発泡スチロールにも良いところはある。まずそれを前提として、それでも困っていることがあるか？をお客様の口から言ってもらう（これが難しいのだが。さらっとやっている先輩はさすがだ）。そのうえで紙に置き換えると解決できそうなことを伝えて、どちらが良いか判断してもらう、ということなんだろう。いきなりけなすんじゃなくて。
っていうか、課長、そう教えてくれればいいのに。
それからしばらくは、試行錯誤したものの、３ヶ月も経つとかなりの打率で注文が取れるようになった。
その年、紙製緩衝材の売り上げが増えたことで、所属する課が社長賞をもらうことができた。
社長賞を祝う飲み会でとなりに座った課長から
「ごくろうさん。」と声を掛けられた。
課長のご指導のお陰です。ありがとうございます。
「なんの話だ？俺なんもしてねーぞ。」と課長。
お客様がいま使っているものをいきなりけなすな、という話です。そこから今の発泡スチロールも紙もどっちもそれぞれいいところあるよね、という話法ができたんです。
「あーそれね。そこまで教えたっけ？でもまぁ、よかった。」
満足そうにホッピーを飲む課長。いつになくうまそうに飲む。
「いきなりけなさない、で思い出したけど、ひとつお前に謝んないといけないことがあるなぁ。」
なんですか？
「ビールばっか飲んでっと腹出るぞ、ってホッピー飲めっていったことあったよな？ビールみたいなもんだって言って。」
ありました。ええ。
「いきなりけなしたよなぁ、ビールを。」
？